어떻게 원하는 것을 얻는가.

 Getting more

 

 

-Stuart Diamond / Eight point

 

 

 

협상의 열두가지 핵심전략

 

1. 목표에 집중하라.

   - 협상을 통해 얻고자 하는 것이 바로 목표 달성이다.

 

2. 상대의 머릿속에 그림을 그려라.

   - 그들의 생각, 감성, 니즈를 파악하고 그들이 어떤 식으로 약속하는지, 상대방의 어떤 부분에서 신뢰를

     느끼는지도 알아야 한다.

 

3. 감정에 신경써라.

   - 상대방의 감정에 공감하면서, 필요하다면 사과를 해서라도 상대방의 감정을 보살펴라.

 

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

   - 그때 그때의 상황을 새롭게 분석할 줄 알아야 한다.

 

5. 점진적으로 접근하라.

   - 한번에 한 걸음씩 상대방을 목표지점으로 끌어들여라.

     협상의 매 단계마다 상대방과의 간격을 확인하라. 간격이 많이 벌어졌다면 천천히, 아주 천천히 좁혀나간다.

 

6. 가치가 다른 대상을 교환하라.

   - 목표를 크게늘리고, 더 많은 기회를 만들어 낸다.

 

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

   - 상대방의 정치적 성향, 과거발언, 의사결정 방식 등을 알면 원하는 것을 얻을 수 있다.

 

8. 절대 거짓말을 하지마라.

   - 어떤 상황에서도 상대방을 속이려고 하면 안된다. 거짓말은 언젠가 상대방이 알게 될 것이고, 결국 이로 인해

     장기적으로 큰 손해를 입게 될 것이다.

 

9. 의사소통에 만전을 기하라.

   - 현재 상황을 정확하게 표현하여 상대방에게 당신이 원하는 바를 알려주는 것이 필요하다.

 

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

   - 협상을 할때 정작 걸림돌이 무엇인지 찾아 해결하려는 사람의 의외로 드물다.

     상대방의 입장에서 생각해야 한다.

 

11. 차이를 인정하라.

   - 서로 다르다는 사실이 실제로 협상에서는 더 유리하게 작용 할 수 있다.

 

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

   - 지금까지 말한 내용을 포함하여 모든 협상전략과 도구를 정리한 목록을 만들어라.

 

"기업내부에서 의사소통이 제대로 이루어지지 않으면 이에 대한 비용과 불만사항이 늘어나고 효율성과 서비스의 질이 저하되며 많은 기회와 고객을 잃게 된다."

심리학에서는 이러한 실수를 '귀속오류'라고 한다.

 

소통과 제안순서

• 언제나 대화를 통해 문제에 접근한다.
• 상대의 말을 듣고 난 다음 질문한다.
• 상대를 비난하지 않고 존중한다.
• 오고가는 대화 내용을 자주 요약한다.
• 감정을 배제한다.
• 목표를 자세하게 밝힌다.
• 관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다.
• 작은 신호를 놓치지 않는다.
• 인식차이를 논의한다.
• 상대방이 약속하는 방식을 이해한다.
• 결정하기 전에 상의 한다.
• 내가 통제 할 수 있는 부분에 집중한다.
• 누가 옳은지 논쟁하지 않는다.

진정한 무형의 가치를 발견하기 위해서는 상대방의 감정적이고 비합리적인 니즈까지 파악해야 한다.

 

열두가지 핵심전략을 어떻게 활용하는지 협상사례로 이해하기 쉽도록 설명하고 있다.